Pazarlık Stratejisi

PAZARLIK STRATEJİSİ



Cevat ŞAYİN



İÇİNDEKİLER IX

TABLOLAR LİSTESİ XV

ŞEKİLLER LİSTESİ XXI

KISALTMALAR LİSTESİ XXIII

GİRİŞ 1



BİRİNCİ BÖLÜM

OYUN TEORİSİ VE TEORİK YAKLAŞIMLAR



1.1. OYUN TEORİSİ 7

1.1.1. Tanımı 7

1.1.2. Gelişimi 8

1.1.3. Oyun Teorisine İlişkin Kavramlar 13

1.1.4. Çeşitleri 17

1.1.4.1 Eşzamanlı Oyunlar 19

1.1.4.1.1. Eşzamanlı Oyun Belitleri (Aksiyomları) 20

1.1.4.1.2. Eşzamanlı Oyun Eylem Kuralları 20

1.1.4.1.3. Yazı - Tura Oyunu 20

1.1.4.1.4. Tutuklu İkilemi Oyunu 21

1.1.4.1.5. Korkak Tavuk Oyunu 22

1.1.4.1.6. Cinsiyet Savaşı Oyunu 24

1.1.4.1.7. Nash Pazarlık Oyunu 26

1.1.4.2. Ardışık Oyunlar 28

1.1.4.2.1. Ardışık Oyun Belitleri (Aksiyomları) 29

1.1.4.2.2. Ardışık Oyun Eylem Kuralları 29

1.1.4.2.3. Kuhn Pokeri Oyunu 30

1.1.4.2.4. Savaş-Barış Oyunu 31

1.1.4.2.5. Ültimatom Oyunu 33

1.1.5. Eşzamanlı ve Ardışık Oyunları Birleştirmek 36

1.1.5.1. Ardışık Oyunu Eşzamanlı Oyuna Dönüştürmek 37

1.1.5.2. Eşzamanlı Oyunu Ardışık Oyuna Dönüştürmek 38

1.2. PAZARLIK 39

1.2.1. Tanımı 39

1.2.2. Gelişimi 40

1.2.3. Yapısı 42

1.2.3.1. Pazarlığın Esasları 47

1.2.3.2 Pazarlık Pozisyonları 49

1.2.3.3. Pazarlığın Araçları 50

1.2.3.2.1. Pazarlığın Dolaysız Araçları 51

1.2.3.2.1.1. Tehdit 51

1.2.3.2.1.2. Vaat 53

1.2.3.2.1.3. Taahhüt 54

1.2.3.2.1.4. Bilgi Asimetrisi 55

1.2.3.2.2. Pazarlığın Dolaylı Araçları 56

1.2.3.2.2.1. Ödül 57

1.2.3.2.2.2. Ceza 58

1.2.4. Çeşitleri 59

1.2.5. Pazarlık Yaklaşımları 60

1.2.5.1. Bölüştürücü Pazarlık 61

1.2.5.2. Birleştirici Pazarlık 62

1.2.5.3. Örgütiçi pazarlık 64

1.2.5.4. Tutumların Yapılandırılması 65

1.3. STRATEJİ 67

1.3.1. Tanımı 67

1.3.2. Gelişim 70

1.3.3. Yapısı 73

1.3.4. Çeşitleri 77

1.3.5. Yaklaşımları 78

1.3.6. Stratejik Hareketler 79

1.3.6.1. Koşulsuz Stratejik Hareket Taahhüt 82

1.3.6.2. Koşullu Stratejik Hareketler, Tehdit ve Vaat 82

1.3.6.3. Stratejik Hareketlerin İnandırıcılığı 83

1.3.6.3.1. Hareket Özgürlüğünüzü Kısıtlamak 84

1.3.6.3.1.1. Yetki Vermek 84

1.3.6.3.1.2. Köprüleri Yakmak 85

1.3.6.3.1.3. İletişimi Kesmek 85

1.3.6.3.2. Getirilerinizi Değiştirmek 86

1.3.6.3.2.1. İtibar 86

1.3.6.3.2.2. Oyunu Küçük Parçalara Bölmek 86

1.3.6.3.2.3. Ekip Çalışması 87

1.3.6.3.2.4. Sözleşmeler 87

1.3.6.3.2.5. Uçurum Kenarı Diplomasisi 88

1.3.7. Strateji Geliştirmek 89



İKİNCİ BÖLÜM

TOPLU PAZARLIK VE TOPLU PAZARLIĞI

ETKİLEYEN UNSURLAR



2.1. TOPLU PAZARLIK 93

2.1.1. Tanımı 93

2.1.2. Gelişimi 94

2.1.3. Toplu Pazarlık Süreci 98

1.1.4. Toplu Pazarlık Çeşitleri 100

2.1.5. Toplu Pazarlık Düzeyleri 102

2.1.6. Toplu Pazarlık Teknikleri 103

2.1.7. Toplu Pazarlığın Özellikleri 103

2.1.8. Toplu Pazarlık Yaklaşımları 105

2.1.9. Toplu Pazarlık Stratejisi Geliştirme Hazırlıkları 108

2.1.9.1. İşçi Sendikası Toplu Pazarlık Stratejisi Geliştirme Hazırlıkları 108

2.1.9.2. İşverenlerin Toplu Pazarlık Stratejisi Geliştirme Hazırlıkları 111

2.2. TOPLU PAZARLIĞI ETKİLEYEN UNSURLAR 113

2.2.1. Toplu Pazarlık Belirleyicilerinin Kullanılma Durumları 116

2.2.2. Toplu Pazarlık Taraflarının Değer Ağları 119

2.2.3. Sendika ve Üyeleri 122

2.2.3.1. İşçi Sendika Üyelerinin Beklentileri 122

2.2.3.2. İşçi Sendikası Yönetiminin İstikrarı 126

2.2.3.3. İşçi Sendikasının İdeolojisi 128

2.2.3.4. İşçi Sendikasının Mali Kaynakları Kullanma Etkinliği 129

2.2.3.5. Sendikanın İlişkileri 130

2.2.4. Karşıt Sendika ve Üyeleri 131

2.2.4.1. Karşıt Sendika Üyelerinin Beklentileri 132

2.2.4.2. İşveren Sendikası Yönetiminin İstikrarı 134

2.2.4.3. İşveren Sendikasının Etkinliği 136

2.2.2.4. İşveren Sendikasının İlişkileri 137

2.2.5. Toplu Pazarlık Ortamı 138

2.2.5.1. İşçilerin Sendikalaşma Oranı 141

2.2.5.2. Gücenmiş İşçiler 141

2.2.5.2.1. Gücenmiş İşçilerin Sayısı 142

2.2.5.2.2. Rezervasyon Ücretleri 142

2.2.5.3. İşletme 143

2.2.5.3.1. İşgücü Verimliliği 144

2.2.5.3.2. Kârlılık 145

2.2.5.3.3. Hissedarlar 146

2.2.5.3.4. Üretilen Ürünlerin Stoklanabilme Özelliği 148

2.2.5.4. İşin Kendisi 149

2.2.5.4.1. İşin Türü 150

2.2.5.4.2. İşte Kullanılan Teknoloji 150

2.2.5.4.3. İşin Özelliği 151

2.2.5.5. Piyasa 152

2.2.5.6. Konjonktürel Durum 154

2.2.5.7. Milli Gelir Yapısındaki Değişimler 155

2.2.5.8. Sendikasızlaştırma 157

2.2.6. Rakipler 158

2.2.6.1. Emek Pazarındaki Rakipler 158

2.2.6.2. Ürün Pazarındaki Rakipler 160

2.2.6.2.1. Mevcut Rakipler 160

2.2.6.2.2. Yeni Rakipler 162

2.2.7. İkame Ediciler 164

2.2.7.1. İşsizler 165

2.2.7.1.1. İşsizlerin Sayısı/Oranı 166

2.2.7.1.2. İşsizlerin Vasfı 167

2.2.7.2. Müşteriler 168

2.2.7.3. İkame Edici Ürünler 170

2.2.7.4. Tedarikçiler 171

2.2.8. Tamamlayıcılar 173

2.2.8.1. Hükûmet 173

2.2.8.1.1. Hükûmetin Yapısı 175

2.2.8.1.2. Hükûmetin Yaklaşımı 175

2.2.8.1.3. Hükûmetin Hassasiyetleri 176

2.2.8.2. Tüketiciler 177

2.2.8.3. Seçmenler 179

2.2.8.4. Sivil Toplum Kuruluşları (STK) 180

2.2.8.5. Siyasi Partiler 182



ÜÇÜNCÜ BÖLÜM

TOPLU PAZARLIK STRATEJİLERİNİN GELİŞTİRİLMESİ



3.1. GENEL DEĞERLENDİRME 185

3.2. SENDİKANIN MEVCUT DURUMUNUN DEĞERLENDİRİLMESİ 191

3.2.1. Büyük (Mevcut) Stratejinin Belirlenmesi 191

3.2.2. Olası Yaklaşımlar 194

3.3. ÇEVRESEL ŞARTLARIN DEĞERLENDİRİLMESİ 197

3.3.1. Sektör Analizi 197

3.3.2. Rakiplerin Analizi 198

3.3.3. Karşıtların Analizi 198

3.3.4. Toplumsal Analiz 199

3.3.5. Çevresel Analiz 199

3.3.6. Güçlü ve Zayıf Yanlar 199

3.3.6.1. Sendika İçi Etkenler Analizi 200

3.3.6.2. Sendika Dışı Etkenlerin Analizi 201

3.4. SENDİKANIN İZLEYEBİLECEĞİ STRATEJİLERİN BELİRLENMESİ 205

3.4.1. Olası Yaklaşımların Testi ve Büyük Strateji 208

3.4.1.1. İç Tutarlılık 210

3.4.1.2. Çevresel Uyum 210

3.4.1.3. Kaynakların Uyumluluğu 211

3.4.1.4. İletişim ve Uygulama 211

3.4.2. Stratejik Alternatifler 212

3.4.2.1. Oyuncularda Değişiklik Yapmak 213

3.4.2.2. Kuralları Değiştirmek 214

3.4.2.3. Katma Değer Oluşturmak 214

3.4.2.4. Taktikleri Değiştirmek 216

3.4.2.5. Oyunun Ölçeğini Değiştirmek 216

3.4.3. Stratejik Seçim 217

3.4.3.1. Pazarlık Araçlarının Değerlerinin Hesaplanması 217

3.4.3.2. Cinsiyet Uyuşması Oyunu 220

3.4.3.3. Stratejik Hareketlerin İnandırıcılığının Sağlanması 223

SONUÇ 225

KAYNAKÇA 231



EKLER

EK – 1 TOPLU PAZARLIK STRATEJİSİ GELİŞTİRME ÜZERİNE BİR SAHA ARAŞTIRMASI FORMU 257

EK-2 TOPLU PAZARLIK BELİRLEYİCİLERİ AĞIRLIK VE DEĞER ÇİZELGESİ 271

EK – 3 HESAPLAMALAR 282